今回はpixy0411さんのブログ『営業とは何かを考察するブログ』からご寄稿いただきました。
■ガチャ切りされない、断られない！会う確率が数倍に上がる電話アポの6つの極意
電話アポは会うことが大切だ。電話での成功とはまずは会うことだ。会った後に、商談でのテクニックや心構えを活用すると良い。ではいかにガチャ切りされずに会うまでにこぎつけられるのか。ここでは6つの極意を紹介する。
●1.会う約束を取り付けることに集中する
電話アポでは会うことが目的だ。会う約束を取り付けることに集中する。それは、商品を売るという行動を抑えなければならない。「弊社の商品を紹介したいのですが」などとは言ってはいけない。「情報を提供させて下さい」や「○○についてお伺いしたいので」など、会うための目的を顧客別に考えておくと良い。
●2.商品や自社の話はNG
あくまでも会うことが目的だ。商品や自社の話はしてはいけない。商品や自社の話をされるとガチャ切りされる確率が高くなる。売り込みたくなる気持ちはわかるがそこはぐっとこらえ、アポをとったあとに置いておくべきだ
●3.短時間で端的に話す
まず最初に短時間で済むということを話す。「1分だけよろしいでしょうか」や、「30秒だけお時間をください」といわれると、すぐに切ることはしないだろう。1分だけなら話を聞いてやろうかという気持ちが出て、ガチャ切りされずに済む。
●4.承認欲求を刺激する
人には承認欲求がある。認められたい、特別視されたいという思いだ。この欲求を刺激する。例えば「○○様だけ特別に情報を提供したい」「○○様が評判がいいので、お話が聞きたい」など、1分間に承認欲求を満たすフレーズをまぜる。
●5.ワクワクした気持ちで話す
電話では姿は見えない分、心の状態が声に伝わる。淡々と話すと、一気に印象が悪くなる。そのため、電話をかける前は心をポジティブに、テンションを上げて電話をかける。ワクワクした気持ちだと声にも現れ、相手に伝わる。明るい声ほど、相手の警戒感をとくことができる。
●6.断られても落ち込まない
はっきり言って電話のアポ取りは断られて当たり前だ。アポが取れたらラッキーである。それくらいの気持ちで、断られて落ち込まず心の状態をポジティブに保つ必要がある。成績が良い営業マンほど、実は断られる数も人より多いという。ホームラン王は三振王でもある。断れても当たり前という気持ちで、電話アポに望まなければならない。
＜参考書籍＞
・ 「お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100」 小林 一光(著) 『amazon』
http://www.amazon.co.jp/お客様に何を言われても切り返す魔法の営業トーク100-小林-一光/dp/4806145556
執筆： この記事はpixy0411さんのブログ『営業とは何かを考察するブログ』からご寄稿いただきました。
寄稿いただいた記事は2013年04月23日時点のものです。
画像：Call centre『flickr from YAHOO!』
http://www.flickr.com/photos/waltjabsco/281578230/
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