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メンタリストDaiGoの「心理分析してみた!」

＜ブログ＞数字で人を操る方法

2018-01-27 08:55

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1.　回数で人を操る方法

人間が説得される確率は「回数」を変えることによってコントロールできます。

デイヴィッド・オグルヴィという現代広告の父と呼ばれた人がいて、広告や宣伝を打つ場合には人が3回以上その広告に触れないと効果がないと言われていました。

例えば、CMで何かの広告を見ました。この時は始めてみたので記憶にも残らないですよね。

2回目をその商品の車内広告で見たとします。そうすると、あっこの間テレビで見たやつだと思います。

3回目、店頭で目に入ったり別の場所でその商品のポスターを見たとします。そうすると、最近良くCM見るな、ちょっと買ってみようかなと思うわけです。

要するに、人を説得するのに3回ぐらいかかるというわけです。

このことを更に詳しく、どうすればこの説得力を上げることが出来るか心理学者が研究しています。

模擬裁判を使った実験で、2～3回陪審員に対して証拠を提示し説得を試みた場合、46％の陪審員がその説得に応じたわけです。この回数を増やしていくとどうなるのか？

10回繰り返したとします。そうすると説得率は82％まで上がったんです。

つまり、人間は説得に関しては回数を重ねたほうが説得される確率が高いということです。

そんなに何度も繰り返されたらしつこいと思われかえって抵抗が生まれるのではと考ると思いますが、これを避ける方法があってオグルヴィも触れていますが、説得を繰り返し行う場合には説得の方法・表現・言葉づかいを変えなくてはいけません。

ですから、商品などを売り込んだりPRする時も繰り返すのであればその表現などを変えないと相手の心には刺さりません。

回数で人を説得し操るのであれば10回以上繰り返さないといけません。且つ、その説得内容はバリエーションをつけることが必要です。

繰り返しとバリエーションが相手の心を上手に操るわけです。

2.頻度で人を操る方法

ザイアンスの法則というものを使います。

人間の好意を抱く感情はその情報や人にどれぐらいの頻度で触れているかによって変わってくるという、いわゆる単純接触効果です。

例えば、タレントや芸能人が魅力的に見える理由もここから見えてきます。

タレントをまとっている心理学的要素としては2つあって、ひとつはいわゆる権威効果です。テレビに出ているからスゴイという感覚で、もうひとつはテレビや雑誌で見かけている、触れている頻度多いから好意が生まれるというものです。これがザイアンスの法則です。

これをどのように使えば良いのか。

好かれたい人に挨拶をしたりとか、言葉をかわしたり、体に触れられるならその頻度を増やしたり。

上司に気に入られたいのであれば、ちょっとした贈り物や気遣いを回数多くする。これにより相手からの好意を引き出すことが出来ます。

大きなプレゼントを1回するより、ちょっとした細かいプレゼントや気遣いの言葉を回数多くする方が相手の心に刺さります。

そうやって、頻度を使って相手の心を操るわけです。

例えば上司にアドバイスを求める場合も、仕事熱心だと思わせたいのであれば、長い時間のかかるアドバイスではなく「3分で終わります・・・」とか「1分だけ話を聴いてください・・・」というように時間を短くして回数分けて聞くようにしてください。忙しい上司であってもこんな短い時間を捻出できない人は殆どいません。

もちろん質問項目は簡潔に纏める必要はありますが、時間を短く区切って具体的に提示して何度も重ねることによって熱心さが伝わりますし、接触頻度も多いから好意にも繋がるわけです。

これが、頻度を使って相手の心を操る方法です。

3.基準で人を操る方法

数字の見え方というのは、どこを基準にするかによって大きく変わります。

例えば、あなたが上司で部下3人に食事をごちそうするとします。これで飲みに行ってこいよと1万円渡したとすると、3人で1万円では足しにはなりますがちょっと少ないですよね。ではどのように渡せば良いのか。

ランチタイムを狙ってください。美味しいものでも食べてこいと言って1万円渡すと、人間は無意識に基準を使って判断しているので、ランチ3人で1万円だったらかなり良いものが食べれますよね。

このようにどこに基準があるかによって、行為の価値が変わるわけです。

基準（＝一人あたりの相場や必要な額）で考えて、スゴイ上司だ！とかケチな上司だ！と評価が変わります。

どこに基準があるかということを理解することで数字を使って相手の心をコントロールできるようになります。

例えば、身につけるモノを選ぶ場合でもスーツとかバッグとか大きいモノ、時計とかの高価なモノを身に着けてもあまり効果的ではありません。30万円の時計といったら高いですが、何百万円とか何千万円の時計も世の中にはあるのでそういった時計からすると安い時計と感じます。逆に7万円のペンケースを持っていたら普通ペンケースに7万円も使わないですから驚くレベルの高級品と感じますよね。女性だったらストールとか小さなバッグとか、払う金額は安くても一般的な相場より効果なものを持っているだけで凄そうな人に思われます。

お金はあまり使わないのにオシャレだとか良いものを持っていそうな人とかをよく観察してみてください。

実は、幾つかの目立つ小物だけにお金をかけていてそうではないところには意外とリースナブルに済ませている人が多いものです。

ハロー効果といって、人間は目立つひとつの特徴からその全体像を推測してしまう傾向があります。

他の人があまりお金をかけないポイントにこそお金をかけることによって自分の評価を上げることも可能なわけです。

このように基準を考えた上で自分をつくったり、人に上げるプレゼントを選ぶことで、相手に与える印象は変わります。
これが基準を使って人を操る方法です。

▼「本当に大切なこと」に集中して豊かに人生を手に入れて欲しい