今度、知り合いの伝手で某生命保険会社のセールスマン向けにお話をする機会をいただいたので、その話の内容を考えています。
私のお付き合いのある方々を見ている限りでは、優秀な保険のセールスマンは
「お客様（契約者）の役に立つことに焦点を当てている」
という特徴があると思います。
本来、保険加入に当たっての、リスク量算出や、合理的な保険商品については、しっかりとした算出ロジックがありますし、それを基に計算をして加入することがお客様（契約者）にとって、一番良い話であることには疑う余地がありません。
私は、お客様の資産コンサルタントなので、コンサルタントの立場から言えば
「保険はリスクヘッジコストなので、リスク量を計算して、最小に抑えるのが合理的である」
と考えますが、保険のセールスマンは、それではあまり商売になりません。
そこで、優秀な保険のセールスマンは
「保険はコストであるが、自分が（保険商品以外で）それ以上の付加価値を与えられる存在である」
という事に焦点を当てています。
もっとわかりやすく言えば
「自分と付き合えば、保険料以上にメリットがある存在である」
という認識をお客様（契約者）に持ってもらうことに成功している人々です。
特に日本において、資産家層を扱うウェルスマネジメントの世界では日本ではセールスマンは多いですが、資産コンサルタントは少ないので、まだまだ顧客の話をしっかりと聞いて、課題の整理や提案をできるプレーヤーが少ないので、資産家はしっかりと話を聞いて提案してくれることに対するニーズがあります。
（資産の事を一番相談している税理士にもそうした能力のある人は少ないのが現状です）
保険のセールスマンは、もともと、死亡や病気など潜在的なリスクについて顧客と話をする職業なので、顧客の情報をヒアリングする能力に関しては銀行や証券会社などのセールスマンよりも突出して高い能力があります。
こうした、高いヒアリング能力を活かして、顧客に保険のセールスをする前に顧客の課題解消のために、しっかりと課題解決につながる専門家を紹介したり、ご自身で解決する手段を持つことで、優秀なセールスマンの特徴である
「保険はコストであるが、自分が（保険商品以外で）それ以上の付加価値を与えられる存在である」
という状態を作り出せるのだと思います。
こんな内容をお伝えしようと考えてます。
皆さんがお付き合いされている、保険のセールスマンは
「その人と付き合えば、保険料以上にメリットがある存在である」
でしょうか？
ゆっくりと考えてみてください。
株式会社マネーライフプランニング
代表取締役 小屋 洋一
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