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岡田斗司夫のニコ生では言えない話
　岡田斗司夫の解決！ズバっと　2015/09/27
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おはようございます。

今日は『解決！ズバッと』はお休み。
絶賛発売中の岡田斗司夫の最新著作『頭の回転が速い人の話し方』から、ハイライトをお届けします。

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「プレゼン、セールスで意識するユニバーサル・トークの使い方」


　本書の読者には、プレゼンなどの会議の場で自分の意見を通したいというニーズを持ったビジネスマンが多いのではないでしょうか？
　もちろん、ユニバーサル・トークはプレゼンの場でも使えます。
　しかし、ちょっとした工夫が必要なことは付け加えておかなければなりません。

　限られた時間の中でユニバーサル・トークを使うと、対立する意見に対して「確かにそれもすごくいいです。僕も個人的には好きです。 でも、今回はウチのＡ案が一番ふさわしいと考えています」というプレゼンになってしまうでしょう。
　しかしこれでは、プレゼンする側の意思が優先されているのがあからさますぎます。
　あるいは、第３章から説明する「戦闘思考力」の「言い返し能力」を鍛えれば、ユニバーサル・トークで半ば強引に自分の主張を押し通すことはできるかもしれません。
　しかしそれは、どちらかと言うと下策です。

　一度うまく説得して自分の思いどおりの企画を通したとしても、相手は「もしＢ案にしていたらどうなっただろう？」「もっと自分の意見をきちんと伝えるべきだったかなあ」などのネガティブな感情を引きずることになります。
　一度目は成功しても、二度目は通用しない可能性が高くなるんです。
　では、どうすればいいか？
　先ほど、ユニバーサル・トークを上手に使えば味方がどんどん増えるという説明をしました。
　これを意識することになります。

　プレゼンのできるだけ早い段階で、意思決定にパワーを持っているグループの共通価値観を見極めます。
　そしてその価値観に共感、再構築するプロセスをへて、すぐに自分の企画のプレゼン内容に含み込むんです。
　つまり、自分の意見というよりは、「仲間になった新人」の意見として、企画をプレゼンするんです。

　最強の味方が増える分、押しつけがましさを感じさせることなく、意見を通しやすくなります。
　社内コンペであればもっと簡単ですね。
　ぶっつけ本番ではなく、事前に社長や部長の考えをリサーチしておけば、かなり完成度の高い企画書を用意することができるでしょう。



▼セールスで意識するユニバーサル・トークの使い方

　プレゼンに限らずセールスなど、本書を役立てたいと考える営業マンもいらっしゃることでしょう。
　たとえば、自動車のセールスで考えてみましょう。
　自分が売りたい自動車がトヨタ車であれば、そのお客さんがどのようなニーズを持っているかというのは特定できます。

　しかし、「なぜ買ってくれないか」については、対立軸をつくってその理由を考えます。
　たとえば、「自動車がいる←→いらない」「トヨタ車が欲しい←→トヨタ車はいらない」というイメージです。
　そして、対立する位置にいる人に対して「でもこちらのほうがお得なんですよ！」などと説得しようとするのではなく、「それも素敵ですよね」「確かにそのほうがお得ですよね」とあくまで共感します。

　すると、なんということでしょう、巧みな話術にほだされたお客さんがトヨタ車を買ってくれたではありませんか、というほど、もちろん簡単にはいきません。
　せいぜい、お客さんの考えに対して共感してくれたあなたを微妙に好きになってくれる程度でしょう。
　しかし、それでまったく問題ありません。
　セールス自体は成立しないかもしれませんが、自分に好印象を持っている人たちを大勢抱えることによって、将来的に買ってもらえる確率を高めることはできます。

　ただし、もともとユニバーサル・トークが強みを発揮するのは、誰にでも通じることを目指した話し方・伝え方です。
　ブログやユーチューブなどで不特定多数の人に向けて、自分のやりたいことや、売りたいものを伝えるときの技法になります。
　ぜひ、そうしたことを意識して、セールスにユニバーサル・トークを使ってください。


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