あなたが、思わず心を開いてしまう人はどんな人ですか？

今回は、女性の警戒心を取り除く LINE のやりとりについての相談をもとに、恋愛だけでなくビジネスや営業の場面でも役に立つ信頼関係を築く方法について解説させてもらいます。

「Q. ナンパした相手の警戒心が取れていません。LINE のやりとりで信頼関係を築くコツを教えてください。」

LINE に関しては、Dラボでモテるファーストメッセージについて解説した動画がありますので、そちらを参考にしてもらいたいですが、自分の話を長々とすることだけはやめてください。

自分の話をするのは相手に安心をしてもらうためではありません。
自分の話をするのは相手の話を聞くためです。
例えば、自分の兄弟の話をしたら相手の兄弟の話も聞くことができます。
自分の休日の過ごし方を話したら相手の休日の過ごし方も聞くことができます。

自己開示は相手の話を聞いてもいい流れに持っていくためにするものです。
自分の話をして信頼してもらいたいと考えるのではなく、自分の話をきっかけに相手から聞きたい話を聞くようにしてください。

自分がどれだけプライバシーな話をしたかということによって、人間は相手に対する信頼や安心感を感じることができます。

以上がDaiGo師匠からのアドバイスでした。

営利目的の壁

営業やビジネスの話をする際、商品やサービスを売りに来ているということを当然相手は理解しています。

お金目的だと判断されると、人は当然それをシャットアウトします。
商品やサービスがどんなに良かったとしても、お金目的だと思われた瞬間に商談は終わるという研究もあります。

全く同じコーヒーを出していたとしても、「NPO 団体が非営利で作ったコーヒーです」と言われた場合と、「一般の企業が作ったコーヒーです」と言われた場合では、コーヒーの味さえも変わってしまうそうです。
非営利目的で作られたコーヒーは美味しいと評価されます。
これぐらい営利目的だということを突破するのは難しいということです。

ビジネスの場面では多くの人がこの営利目的の壁を突破できていません。
では、どうすればこの壁を突破して相手の懐に入っていくことができるのでしょうか？

そのためには「傾聴」が重要になります。
傾聴のテクニックについてはこちらの一問一答も参考にしてみてください。
一問一答「あなたは人の行動を変えられると思いますか？！」【聞き上手の力】

ただ、傾聴のテクニックを使ってもうまくいかなかったり、相手の話をただ聞くだけで終わってしまったという人もいると思います。
実は、傾聴する際にやってはいけないことがあります。

営業力を上げる12のNot to Doリスト

1. 頭の中で違うストーリーを展開しない
相手の話を聞いているフリをしている人がいます。
相手が話しているのに自分の頭の中で空想や妄想をしている人です。

映画を見たりしている時にも、違うことを頭の中で考えたりしています。
これと同じように、相手が話している時に頭の中で違うストーリーを展開している人が結構います。

相手の話に全力でマインドフルに集中できる人と集中力がなくて違うことに気が逸れてしまう人を比べると、相手からの印象はまったく違うという研究があります。
自分の頭の中の妄想をストップして、相手の話にマインドフルになるだけでモテるようになるという研究もあるぐらいです。

お金目的だと思われている時点で相手からの印象は最悪です。
相手からすると、商売が目的で自分の話になんて興味がないと思っています。
ですから、頭の中の空想や妄想をストップするだけで相手からの印象はかなり変わります。

マインドフル・リスニングという瞑想のようなスタイルで相手の話に集中するという方法があり、それについて学ぶのであればこちらの本がとても参考になります。

こちらはとても読みやすいですし、相手の話に興味を持って聞くというのはどういうことなのかがしっかりわかると思います。

ハーバード・ビジネス・レビュー[EIシリーズ] マインドフル・リスニング (ハーバード・ビジネス・レビュー EIシリーズ)

瞑想を行ってマインドフルになれるようにすることももちろん効果的ですが、相手の話を聞く際には、話の内容だけでなく相手の声のトーンや抑揚など、相手の話のディテールに集中するようにしてみてください。
集中して相手の話に聞き入っている印象を持たれるようになります。

話を聞いている時に、話とは全く関係のないストーリーが頭の中で展開していないかチェックしてみてください。
傾聴のテクニックにもあった、定期的に相手の話の内容を短く要約して、自分の理解が間違っていないか確認するための質問を使うようにもしてみてください。

そして、相手の話を聞いている際には、相手との共通体験を探すようにしてください。
自分との共通点を意識していると自然と集中できるようになります。

2. 頭の中で反論しない
人は自分の頭の中で考えていることが相手にバレていないと思っています。
ですが、実際には、人は相手が頭の中で考えていることをある程度は見抜くことができます。
もちろん考えている内容を見抜くことは難しいですが、自分の意見に対して相手がポジティブなのかネガティブなのかはある程度見抜いています。
相手の脳が反論モードになっていると人はそれをなんとなく察知します。

相手が話している内容に対して「それはちょっと違うな」と心の中で考えていると相手にはバレます。
とはいえ、相手の意見を全て受け入れる必要があるということではありません。

ポイントとしては、疑問は持っても反論は持たないようにしてください。
「それは違う」「間違っている」ではなく、
「なるほど、この人はそう考えるんだ」「なぜそう考えたのだろう？」
と疑問を持ってください。

相手の意見に疑問を持つのは構いませんが、反論を持つと相手にバレます。
相手の話を聞く時には、自分の脳を反論モードではなく「疑問モード」「興味モード」に切り替えてください。
それによって自然と相手の話により集中することができるようになります。

反論モードになると相手の話を聞かなくなります。
興味もなくなるので、いつのまにか違うストーリーが頭の中で展開されます。

相手が自分とは違う意見を言っていたとしても、頭の中で反論するのはやめましょう。
もし相手の意見を変えないといけないという場合も、反論するのではなく興味と疑問を持って質問していくようにしましょう。
相手が間違っているのであれば、自分でその間違いに気づくように質問を投げかけていくことが大事です。
興味を持った疑問や質問は失礼にはあたりません。

3. ネガティブ（特に怒り）に飲まれない
営業職としては外向的で楽観的な人が向いているとよく言われたりします。
これはネガティブな感情に飲まれやすいかどうかでかなり変わってくるからです。

ネガティブな感情に飲まれると、相手の言っていることも全てネガティブにとらえてしまいます。
相手が言っていることがネガティブだと感じると、落ち込んで潰れるか、自分の方が正しいと意固地になって、時には怒りをぶつけてしまいます。

営業とは心理的に距離を縮めて信頼してもらうための作業です。
ネガティブな感情にとらわれてしまうと、相手はそこまで別にネガティブでもないし、顧客になりうる人であるにも関わらず、その可能性を無下につぶしてしまうことになります。

相手の話を聞いている時には、相手の意見や性格を推測していろいろ考えたくなるとは思いますが、自分の判断がネガティブ思考やストレスによって歪んでいないかチェックしてみてください。
自分の感情に対して客観的に判断することが大事です。

話している時にネガティブな感情を感じたとしたら次のように自分に質問を投げかけてみてください。
「それ、八つ当たりではありませんか？」
自分のストレスによってネガティブに捉えていたことに気づければ、そこで方向転換することもできます。

人は怒りの感情を感じていると自分が正しいと思い込みます。
怒りは相手を叩いて攻撃する感情ですから、仕事に限らず、怒りの感情を感じれば感じるほど振り上げた拳の落としどころがわからなくなります。
自分が正しいと思い込むので、結果的に商談も話し合いも失敗しやすくなります。

とはいえ、客観的になるというのは難しいと思いますので、クリティカル・シンキングを意識してみてください。
複数の観点から物事を見る練習をしていると、ネガティブな感情に飲まれることも少なくなります。
そのためにはこちらの本を参考にしてみてください。

悩む力ー天才にすら勝てる考え方「クリティカル・シンキング」

それも難しい場合には、少なくとも呼吸に集中してください。
怒りを感じると呼吸は浅くなります。
それに気づいて逆にゆっくりと呼吸するようにしてみてください。
人がゆっくりと呼吸している時に怒るのは難しいです。

頭ごなしに否定されたりすると怒りの感情が湧いてきたりするのもわかります。
そんな時もネガティブな感情に飲まれるのではなく、ゆっくりと深呼吸して感情を落ち着かせてみてください。
ゆっくりと深呼吸を2回から3回するぐらいでも感情に飲まれなくなります。

4. アドバイスは最後までしない
特に営業では自分に専門知識があるのでアドバイスをしがちです。
ですが、人は求めていないのにアドバイスをされると「自分を否定された」と感じます。

専門家であれば尚更求められてもいないのにアドバイスをするともったいないと考えてください。
特に男性は女性に対して偉そうにアドバイスをしてしまいがちです。

女性は自分のことを理解してくれる人と付き合ったり仕事を一緒にしたいと思っていることが多いです。
そのような場合は相手の感情に寄り添う傾聴のテクニックを使って感情を引き出してください。
それからアドバイスを求められた時に、必要な情報を提供することが大事です。

もちろん、相手に対する気遣いや優しさとしてのアドバイスは必要な時もあるでしょうが、ビジネスの場面で下手にアドバイスをすると、上から目線で商品を押し売りしようとしているように思われます。

基本的には感情に寄り添って共感を示してください。
3回求められたらアドバイスをするぐらいで丁度いいぐらいです。

5. 単調な相槌を打たない
話を聞いていないのに相槌を打つ人が結構います。
集中して話を聞いていないし内容を理解もしていないのに、ただの作業として相槌を打っています。

これは自分でするか、そんな人を想像してみてください。
聞いていないのに相槌を打つと、相槌を打つパターンが均一になります。
テンポも全く同じになり、話を聞いていないことはすぐにバレます。

もし話を聞きそびれた場合は、それを正直に言って聞き直した方がいいです。
ちゃんと話を聞いているけれど、そこだけ話を聞き逃したと思われます。
興味も疑問もないのにただ相槌を打っているというのは、かなり信頼を失いかねません。

ただ首を振るだけが相槌ではありません。
シンプルな質問や要約を投げかけるリアクションのパターンをいくつか考えておくことも大事です。

6. 次の話を考えない
相手が喋っている時に、その話が終わったら自分の鉄板ネタの話をしようと考えたりしている人が多いです。
このリハーサルのような行為をしていると信頼を失います。

自分の次の話を考えているということは、目の前の相手の話から注意がそれている状況です。
相手の話から注意がそれると、相手はそれに気づきます。
これは話が上手い人ほど陥ってしまう残念な現象です。

例えば、飲み会の場では話題の中心になったり、喋るのも上手でコミュニケーション能力も高いのに、なぜか営業では売れなかったり、ビジネスで信頼を築くのが下手な人がいます。
それは相手の話を聞くことではなく、自分が喋ることばかりを考えているからです。

対策としては、相手から質問を投げかけられるまではひたすら話を聞くことをトレーニングだと思ってしてみてください。
質問に関しては何を聞かれるかわからないから準備ができません。
相手から質問が飛んでくるまではひたすら傾聴です。
鉄板ネタの引き出しを増やしておくことも使えると思います。
いくつも引き出しがあるのであれば、わざわざ相手が話している時に準備する必要がありません。

ここから先は、さらに信頼関係を深めるために避けてもらいたいポイントを解説していきます。
誰とでも仲良くする必要はありませんが、どうしても心を掴まなくてはならないタイミングや人もいると思います。
その時にチャンスを逃さないために続きもチェックしてみてください。